【电池经销商】四招有效解决终端拖欠款顽疾

电动车电池厂家与经销商先款后货，但经销商在渠道环节上的高额欠款大有日趋蔓延之势，这种现象已经成为电动车电池经销商发展的致命威胁。因为大量的终端欠款导致经销商的资金链断裂，资金周转困难，经销商陷入危险境地。经销商一年到头，一算账，要么是赚回一堆白条，要么是算着挣的钱最后打水漂了。结果，电动车电池经销商苦不堪言。
为什么会出现这种现象呢?

一、经销商对零售终端欠款的病因，大致有以下几种：

1.盲目抢占终端，神化终端制胜

电动车市场竞争越来越残酷，处在上游的企业开始追求企业自身的渠道扁平化，在这种大的趋势下，企业不是根据每个市场的具体情况来指导经销商渠道运作，而总是一刀切地指挥所有市场的经销商开始自身的渠道扁平化，所谓市场运作的重心下移。结果，电池经销商的工作量不堪重负且经营成本日渐上升，替电池经销商分担压力的二批商基本消亡。

2.电池经销商缺乏对零售终端的有效管理能力

电动车电池的终端网点具有多、散、乱的特征，开发、运作、管理和利用的难度很大，很多经销商和其手下人员只会“跑单帮”送货，不会收账与控制。

3.过分对终端压货，希望以此挤压竞品

追求铺货量，认为铺出去就是卖出去了，没有认识到过量的铺货实际上是一种仓库转移，只有消化掉的产品才是“净销量”。电动车电池经销商必须十分了解每个网点实际消化产品的能力。否则，只能用两种手段压货：一是欠账，我卸了货，你打白条我走人;二是促销，要就给你，只要能多接我的货。

事实上，零售终端运作主要追求的是铺货面，而不是单个网点的接货量，因为只有产品铺货面大、市场覆盖率高，才能迅速地让产品实现流转与消费。铺出去的产品再多，如果没有形成足够的消费接触面，产品也很难实现畅销。

二、给经销商零售终端开处方，防止零售终端欠账必须做好以下几个方面的工作：

1.不盲目开发运作零售终端，要量力而行

电动车电池经销商在运作终端时，不能盲目追求网点数，必须把自身的因素搞清楚：

一是经营的电池品牌在零售终端是否占有优势，具有核心卖点;
二是自己拥有足够的人力、运力、运作力、管理力;
三是推广运作的产品有足够的利润空间。

2.找到撬动零售终端的支点，杜绝以欠款为代价

零售终端之所以提出欠款，主要原因是你的产品优势不足，不能使他们产生强烈的经营欲望。你在没有其他措施和办法的情况下，才以欠款为撒手锏进攻零售终端。说句实在话，导致这样的原因往往是推介产品的人信心不足或不会挖掘产品自身的卖点才会做出不断的让步，否则，推介产品绝对要用自己的激情点燃终端网点，以服务让终端无可挑剔。

3.适量卸货，少卸勤送

由于终端网点以零售为主，且自身的消化有限，我们必须根据其实际的销售能力决定每次给他们卸多少货，多长时间送一次。绝不给他们施加过大的库存压力。只要照着少卸勤送的原则，我想，零售终端不会因为几组电池而欠你的账。

4.建立零售终端的账务管理体系和责任体系

有问题不可怕，可怕的是发现不了问题或找不到问题发生的原因。同样，有了零售终端的欠款不可怕，可怕的是没有一个完善的零售终端账务管理体系和责任体系。如果能够建立零售终端的账务管理体系和责任体系，即使有了账务也不会造成损失和威胁。

那么，如何建立零售终端的账务管理体系和责任体系呢?首先建立防止零售终端欠款的“禁令”，杜绝随意答应欠款;其次是建立谁欠谁收，限期收回的责任追究体系;最后是建立专项零售终端欠款动态跟踪体系，对欠款对象、欠款是否按约定收回进行动态管理，做到天天催、时时要。